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工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)體系，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展和塑造全球產(chǎn)業(yè)競爭力的關(guān)鍵支撐和核心載體，加之政策推動下工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)作為新基建的重點(diǎn)領(lǐng)域，已成為數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“高速公路”。

6月30日，由賽迪網(wǎng)、《互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)》雜志主辦，賽迪呼叫承辦，工業(yè)和信息化部計(jì)算機(jī)與微電子發(fā)展研究中心、賽迪智庫、賽迪顧問共同支持的2020工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新峰會于線上線下同步召開。峰會上，工控貓聯(lián)合創(chuàng)始人、常務(wù)副總裁王維發(fā)表了題為《賦能供應(yīng)鏈，打造工業(yè)品電商新模式》的主題演講。

工業(yè)領(lǐng)域行業(yè)規(guī)模達(dá)20000億，行業(yè)涵蓋了配電、工控、自動化、傳動、傳感器、輔材、耗材、勞防、增值服務(wù)等，但互聯(lián)網(wǎng)在該領(lǐng)域的滲透率卻不足1%。

從工業(yè)市場產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)來看，工控貓主要關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈中非生產(chǎn)型工業(yè)品即MRO這一賽道。整個(gè)工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)相對復(fù)雜，而MRO產(chǎn)品門檻相對低，主要作為耗材使用。這類產(chǎn)品的采購金額一般只占總采購金額的10%，目前企業(yè)普遍存在的情況是，雖然采購金額低，但內(nèi)部損耗大、管理成本高。采購人員天天忙于詢價(jià)比價(jià)，相對成本仍然居高不下。因此在這一領(lǐng)域引入電商概念，通過電商交易平臺來簡化供應(yīng)鏈兩端客戶的買賣行為十分有必要。

工控貓的目標(biāo)客戶是OEM設(shè)備廠商，以工業(yè)電氣作為切入點(diǎn)。平臺主營品類為電氣、自動化、傳動、工具、勞保、輔材輔料等，并提供數(shù)據(jù)、軟件、倉配等增值服務(wù)。在業(yè)務(wù)模式上，工控貓商城為客戶提供正品保障、一站購齊、快速物流、售前咨詢、售后無憂、技術(shù)支持等六項(xiàng)專屬服務(wù)，服務(wù)覆蓋售前、售中、售后等采購全流程。

圖1 2020-2022年中國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模及增長預(yù)測   下載原圖

數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問

相比于傳統(tǒng)的工業(yè)運(yùn)營技術(shù)和信息化技術(shù)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的復(fù)雜程度更高，工控貓針對行業(yè)痛點(diǎn)，整合商城系統(tǒng)+ERP+WMS+CRM+BI+云倉+供應(yīng)鏈金融，打通各應(yīng)用模塊數(shù)據(jù)兼容性的壁壘，提供一站式標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，引領(lǐng)供應(yīng)鏈數(shù)字轉(zhuǎn)型。

與傳統(tǒng)銷售渠道相比，工業(yè)B2B電商平臺效率優(yōu)勢明顯，能夠?qū)崿F(xiàn)一站式多品類多型號采購。平臺可以實(shí)現(xiàn)7X24小時(shí)下單，企業(yè)客戶能夠進(jìn)行選型、下單、付款、物流查詢等，以及對賬、發(fā)票、售后。

在采購環(huán)節(jié)中，有兩個(gè)環(huán)節(jié)平臺方可人工介入，一個(gè)是客戶辨識，即把客戶歸類。另一個(gè)是產(chǎn)品定價(jià)，與2C端電商平臺不同的是，工業(yè)B2B電商平臺目前幾乎是“一客一價(jià)”的，一方面工業(yè)產(chǎn)品包含服務(wù)，另一方面在產(chǎn)品定價(jià)環(huán)節(jié)也需要和客戶博弈利潤，此外客戶還會出現(xiàn)“急單”的情況，這些都是造成“一客一價(jià)”的原因。王維認(rèn)為，針對不同客戶的差異化服務(wù)，也是增加電商平臺對于2B客戶粘性有效手段之一。

并非所有工業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)客戶都適用于工業(yè)品電商平臺。工控貓工業(yè)品電商平臺對于客戶是有取舍的，其中客戶規(guī)模相對較大的“KA客戶-供應(yīng)商”和“大客戶-代理商”基本不適用于通過線上銷售，反倒是客戶規(guī)模較小但數(shù)量較大的“小客戶”適合電商平臺，工控貓將這些長尾的中小客戶視作目標(biāo)。

工控貓針對這些中小型客戶主要有兩方面考慮：

1、下沉式服務(wù)：區(qū)域下沉，將市場深入到2-5線城市，針對當(dāng)?shù)刭I貨不方便的客戶進(jìn)行線上交易。

2、長尾市場：中小型客戶單價(jià)基本維持在5-50萬元級別，雖然訂單價(jià)格不高，但中小型客戶量卻占據(jù)整體市場的70%。

中國大約有超過2000個(gè)以上的工業(yè)品品牌，其中95%以上的品牌采用分銷和代理的模式實(shí)現(xiàn)最終用戶覆蓋/服務(wù)。流程主要是：品牌廠商—一級代理-二級、n級、多層代理—次終端—終端用戶。

在工業(yè)品的全銷售流程中，品牌廠商負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品策略、準(zhǔn)備新品研發(fā)、制定排產(chǎn)計(jì)劃等。品牌商痛點(diǎn)主要是：無法有效解決假貨與仿制品問題；影響產(chǎn)品策略與排產(chǎn)計(jì)劃的制定；廠家無法有效管理渠道商的價(jià)格競爭，最終損害廠家利益。

渠道商負(fù)責(zé)備貨墊資、開發(fā)及維護(hù)上游渠道商關(guān)系、開發(fā)及維護(hù)下游客戶關(guān)系（服務(wù)）等。渠道商痛點(diǎn)主要是：多層代理，層層加價(jià)，倉儲配送資源浪費(fèi)；品牌、SKU、地域都有限制；備貨墊資嚴(yán)重，應(yīng)收賬款賬期長。

次終端負(fù)責(zé)備貨墊資、維護(hù)關(guān)系、技術(shù)服務(wù)等。次終端痛點(diǎn)主要是：無法給終端用戶提供清單式的一站式采購；采購頻繁、單筆交易額低，對上游供應(yīng)商的議價(jià)能力弱；缺乏系統(tǒng)高效的管理工具，管理維護(hù)上下游關(guān)系成本高。

終端用戶主要負(fù)責(zé)根據(jù)公司內(nèi)部需求采購，其痛點(diǎn)主要是：傳統(tǒng)渠道交貨時(shí)間長，導(dǎo)致終端廠商盲目備貨；價(jià)格不透明；日常采購有假貨與仿制品風(fēng)險(xiǎn)。

基于以上環(huán)節(jié)的特點(diǎn)，工控貓瞄準(zhǔn)流程中“次終端”的環(huán)節(jié)，它是產(chǎn)業(yè)鏈的重要資源。一方面，次終端占據(jù)市場近50%的出貨量；另一方面，次終端承擔(dān)“關(guān)系+技術(shù)服務(wù)+墊資”的重要職能。次終端在產(chǎn)業(yè)鏈條中與終端用戶最近，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每個(gè)次終端可輻射約50家終端用戶，對用戶需求習(xí)慣能夠最直接的了解。次終端也能夠更好的提供技術(shù)服務(wù)，工業(yè)電氣領(lǐng)域有重服務(wù)、技術(shù)壁壘較高等特點(diǎn)，次終端與用戶地理空間上相近，便于即時(shí)服務(wù)。因此，次終端在以上方面的能力十分重要。

圖2 工業(yè)品電商現(xiàn)狀  

圖片來源：工控貓

基于次終端的特性與痛點(diǎn)，工控貓打造了SaaS模式+云供應(yīng)鏈賦能次終端，通過云倉、賦能小企業(yè)、終端客戶一站式采購三步，打通全產(chǎn)業(yè)鏈信息流。

1、云倉：集品牌商庫存、寄售庫存、工控貓庫存于一體的云倉，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)、全面SKU，通過EDI庫存對接、寄售、自備貨的方式建設(shè)共享云倉。

2、賦能小企業(yè)：利用SaaS為次終端快速建設(shè)電子商城，讓其有能力經(jīng)營共享云倉的產(chǎn)品。其中，次終端的SaaS平臺集ERP+供應(yīng)鏈模塊+CRM+電子商城/電子訂單系統(tǒng)于一體，加強(qiáng)上通下達(dá)，提高工作效率。

3、終端客戶在次終端商城上實(shí)現(xiàn)多品牌、多品類一站式便捷采購。

王維介紹，工控貓?jiān)诠I(yè)品銷售鏈條中的價(jià)值逐漸凸顯，通過這種撮合式自營的商業(yè)模式，上游供應(yīng)端平臺化，下游客戶端全面SaaS賦能。目前年銷售額逾10億元，客單價(jià)約4000元，訂單總量超25萬，年增長率高于100%，現(xiàn)與100多家供應(yīng)商達(dá)成合作，業(yè)務(wù)覆蓋了全國33個(gè)省市。